چکیده

یک پدیده قابل اهمیت در روابط بین خریدار و فروشنده، فرصت طلبی است . به ازای اثرات منفی شناخته شده از رفتار های فرصت طلبانه در روابط خریدار و فروشنده ، شرایطی که در آن یک متخصص حرفه ای تامین کننده درگیر عمل فرصت طلبی می گردد، نامشخص است. با ترکیب نظریه ها از رشته های مختلف، یک مدل جامع آزمون کننده از عوامل روابط خاص خریدار و فروشنده، عوامل محیطی، عوامل تفاوت فردی ، و عوامل موقعیتی که به احتمال زیاد بر تصمیم خریدار برای استفاده از تاکتیک های فرصت طلبی تاثیر می گذارند، به دست آمده است. نتایج نشان می دهند که چگونه این نظریه های مختلف ترکیب می شوند تا به توضیح جامعی از رفتار خریدار که در ادبیات موضوعی قبل وجود داشته است، بپردازند. با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری یک نمونه از 328 معامله خرید ، عوامل به دست آمده تاثیرگذار بر فرصت طلبی خریدار شامل قدرت، ارزش های اخلاقی شرکت های بزرگ ، صداقت ، فرصت طلبی رهبر ، جهل عمدی ، و ابزار مورد انتظار ذهنی می باشند. این مطالعه همچنین پشتیبانی تجربی برای تمایز بین دو نوع از فرصت طلبی قوی و ضعیف را فراهم می نماید. این تحقیق با اشاره به مفاهیمی در زمینه تئوری و عمل ، محدودیت ها، و زمینه های لازم برای تحقیقات آینده به نتیجه گیری پرداخته و پایان می یابد.

واژگان کلیدی: فرصت طلبی، خرید، رابطه خریدار و فروشنده، اصول اخلاقی، اخلاق کسب و کار

در طول دهه گذشته ، امواج تخلفات مالی، حباب تکنولوژی دوران " dot.com " و بعد از آن حباب مسکن در ایالات متحده آمریکا همراه با بحران بانکی اخیر جهانی، سبب توجه به نقش نتایج عملکرد غیر مالی شرکت ها شده است. محققان در حال حاضر به این سوال می پردازند که آیا بازده اقتصادی و تعهدات قانونی، تنها نتایج موجود هستند و یا اینکه آیا شرکت دارای وظایف فرعی برای حفاظت از محیط زیست ، رعایت حقوق بشر ، کار ایمن، رفتار اخلاقی ، و پشتیبانی تنوع می باشد یا خیر. نگرانی جمعی برای این وظایف فرعی اغلب تحت عنوان مسئولیت اجتماعی شرکت ها (CSR) شناخته می شود، و در زمینه مبادلات بین بنگاهی ( B2B ) به عنوان مسئولیت اجتماعی خرید و تدارکات ( PSR )، مورد اشاره قرار گرفته است ( کارتر ، 2004). CSR به تازگی توجه علمی گسترده ای را در همه جا ( Vlachos ، Theotokis ، و Panagopoulos ، 2010 ) و در میان رشته های دانشگاهی به دلایل خوبی، به دست آورده است. CSR سبب بهبود عملکرد مالی(Peloza ، 2006 ون Beurden و Gössling 2008 Allouche و لاروش ، 2006 )،  ارزش نام تجاری ( ملو و Galan ، 2011 ) ، ارزش شرکت ( جو و Harjoto ، 2011 ) ، شهرت و اعتبار (چیو ، یانگ، و ژن PAI ، 2010 ) ، عملکرد نام تجاری ( لای و همکاران، 2010) و وفاداری مصرف کننده ( مارین ، رویز ، و روبیو ، 2009 ) در شرکت های بزرگ می گردد.

از میان ابعاد مختلف CSR، بعد اخلاق حداقل توجه را دریافت کرده است و مانند یک فرزند خوانده در زمینه پژوهش CSR به عاریت باقی مانده است. این امر به ویژه به عملکرد تدارکات با توجه به تاثیر آن بر مقدار قابل توجهی از درآمد شرکت، تا 70٪، وابسته است. (هارت، Reinecke، و Spiller، 2007) عجیب است که با وجود ریسک مالی بالا و اجرای تحقیقات روزافزون در زمینه CSR، ما هنوز به طور کامل درک نکرده ایم که چرا افراد انتخاب های غیر اخلاقی (Gephart، هریسون، و Trevino، 2010) را در یک رابطه بین بنگاهی، انجام می دهند.

یکی از اشکال رفتار غیر اخلاقی در میان شرکت ها معمولا تحت عنوان فرصت طلبی در ادبیات موضوعی بازاریابی و زنجیره عرضه، مورد اشاره قرار می گیرد. ( هاوکینز ، شرکت Wittmann ، و Beyerlein ، 2008) فرصت طلبی معمولا به عنوان رفتاری توصیف می شود که به دنبال منافع شخصی همراه با مکر و حیله است.( ویلیامسون 1975) رفتارهای مشخصه عبارتند از دزدی، تقلب، نقض قرارداد ، تحریف اطلاعات ، مبهم و گنگ ساختن مسائل ، معاملات هدفمند گیج کننده، ایجاد تهدید و وعده های دروغین، برش گوشه ها ، پوشش بخش های بالا و خارج از دسترس، پنهان کردن یا تغییر دادن صفات و تنظیمات ، خودداری از بروز اطلاعات ( Wathne و Heide ، 2000) ، فریب، و بد نمایش دادن (اندرسون، 1988).  با این حال، دانشمندان در مورد اینکه فرصت طلبی ، لزوما تحقیر آمیز است تردید دارند.(هاوکینز و همکاران، 2008 ؛ JAP ، رابرتسون ، Rindfleisch ، و همیلتون، 2013) برخی از محققان رفتارهایی را شناسایی کرده اند که ، در حالی که به دنبال کسب خود منفعتی می باشند، هیچ گونه مکر و حیله ای را در بر نمی گیرند. ( Gassenheimer ، Baucus ، و Baucus ، 1996؛ Gundlach ، Achrol ، و منتزر ، 1995؛ Ploetner ، 2008؛ وانگ ، 2002). به عنوان مثال، Sarkees (2011) به بررسی این موضوع پرداخت که چگونه فرصت طلبی تکنولوژیکی در رابطه مثبت با عملکرد شرکت است. با این حال، اکثریت قریب به اتفاق مشاهدات تجربی در زمینه بررسی فرصت طلبی، این سازه را همراه با مکر توصیف کرده اند، بنابراین، پژوهش ما نیز این معنا را تصویب می کند.

فرصت طلبی، هنجارهای رابطه ای مانند تجانس هدف (Lajeune و Yakova، 2005) اعتماد، تعهد، همکاری، و رضایت (جوشی و بیخ و بن، 1999، مورگان و هانت، 1994) را که سبب بهبود عملکرد شرکت می گردند، به شکل منفی تحت تاثیر قرار می دهد. (کری، لاوسون، و KRAUSE، 2010 Carr به و پیرسون، 1999 ، Gassenheimer و همکاران، 1996؛ Nya، ویپل، و لینچ، 2010؛ Villena، Revilla ، و چوی، 2011). علاوه بر این، فرصت طلبی به طور مستقیم و منفی بر عملکرد تاثیر گذاشته (Crosno و Dahlstrom، 2008؛ Rindfleisch و Heide، 1997؛ یانگ و وانگ، 2013)، و سبب افزایش هزینه های معاملاتی از طریق اقدامات انجام شده برای کنترل فرصت طلبی می گردد.(Harmandcioglu، 2009) اغلب، فرصت طلبی باعث زوال و پایان دادن به یک رابطه مبادله ای قبل از فرارسیدن موعد مقرر برای پایان، می شود. (Tidstrom و Ahman، 2006) این امر یک نگرانی مهم برای دانشمندان بازاریابی در زمان حاضر است. (Palmatier، هوستون، Dant، و Grewal، 2013) در واقع، حتی ادراک فرصت طلبی می تواند سود  را کاهش دهد. (Nunlee، 2005) 

با وجود پتانسیل برای تاثیرگذاری منفی، تئوری بازی ها نشان می دهد که بازیگران زمانی رفتارهای فرصت طلبانه خواهند داشت که منافع کوتاه مدت حاصل از فرصت طلبی بیش از دستاوردهای طولانی مدت ناشی از پرهیز کردن از آن باشد. با توجه به استفاده مداوم از تاکتیک های فرصت طلبی (لیو، سو، لی، و لیو، 2010؛ Mitrega و Zolkiewsky، 2012، رابرتسون و Rymon، 2001) و اثرات منفی چنین فرصت طلبی هایی بر روابط خریدار و فروشنده و عملکرد شرکت، سوال تحقیق ما به شرح زیر پدید آمده است:

در حالی که ادبیات موضوعی گسترده ای سوابق پیشین فرصت طلبی را نمایان می کنند، تحقیقات بسیار کمی پیچیدگی آن را، به طور خاص از نظر واحد تجزیه و تحلیل و اعتبار سازه (Nair ، ناراسیمان، و Bendoly، 2011) مورد بررسی قرار داده اند.