وسيله اي ضروري براي عرضه محصولات جديد، برنامه ريزي توليد ، تعيين سطوح موجودي لازم و ايجاد روس توزيع مطلوب است . پيش بيني خيلي بالا در مورد تقاضا منجر به افزايش سرمايه گذاريهاي شركت در توليد مي شود وبا هدردادن منابع مالي ، سود آوري را كاهش مي دهد از طرف ديگر پيش بيني خيلي پايين تقاضا نيز باعث ميشود شركت تحرك و سرمايه گذاري و اقدامات لازم براي آينده را محدود كند.
بنابراين پيش بيني براساس تقاضاي واقعي صورت گيرد.
تخمين اندازه و سهم بازار
اندازه بازار به تعداد خريداران موجود بستگي دارد . خريداران موجود در بازار داراي سه ويژگي هستند.
علاقه ، درآمد ودسترسي
براي مثال موتور سيكلت 4 در نظر بگيريد . گام اول در خريد آن تخمين تعداد مصرف كنندگاني كه علاقمند به داشتن موتور سيكلت هستند كه اينان «بازار بالقوه » موتور سيلكت 4 تشكيل مي دهند .گام دوم اين است كه اين خريداران بالقوه بايد توان مالي خريد موتورسيكلت را داشته باشند. درگام سوم اندازه بازار كه تابع علاقه ودر آمد مصرف كنندگان است بر پايه دسترسي به محصول محدود تر مي شود . مصرف كنندگاني كه باقي مي مانند در بازار واجد شرايط » را تشكيل مي دهند.
روشهاي پيش بيني فروش
روشهاي كيفي پيش بيني فروش
مزيت اين روش اين است كه افراي كه بازار هاي خاصي آشنا هستندو ميتوانند براساس معلومات خود ميزان فروش 4 را به طور صحيح تخمين بزنند و عيني كه اين نوع پيش بيني دارد اين است كه كيفيت اين گونه بينها تا حد به ويژگيهاي پيش بيني كننده بستگي دارد.
روشهاي متدوال پيش بيني كيفي عبارت است از:
1)بررسي نظر هيات مديران . دراين روش پيش فروش با بررسي عقايد مديران حاصل مي شود كه ممكن است شامل كاركنان فروش، بازاريابي وامورخالي باشند.
مزيت اين روش كه براي پيش بيني هاي كوتاه مدت مناسب تر است و اجراي اين روش آسانتر است وزمان كمتري را در بر مي گيرد .
معايب ان عبارتند از 1) علايق شخصي مديران شركت ممكن است پيش بيني هاي غير واقعي شود .
2) در مواردي كه هرمدير براساس تحقيقات سحفي اطلاعات مي دهند اين اطلاعات ممكن است از لحاظ زماني محدود باشد:
3) در پيش بيني هاي گروهي مسئوليت فردي وجود ندارد.
2) روش دلفي در اين روش اغلب از كارشناسان خارج از سازمان استفاده مي شود ويژگيهاي اين روش عبارت است از: الف – اعضاي شناخته نشده گروه ب) تكرار با بازخور كنترل شده ج) پاسخ هاي گروهي آماري
مزيت روش دلفي: با استفاده از گروهي كارشناس ، اطلاعات مشروحي از رشته هاي مختلف حاصل مي شود .